En un mundo en continua evolución y enfrentándonos a uno de los mayores desafíos sociales y económicos de los últimos tiempos, los que vivimos de la venta debemos convertirnos en verdaderos “vendedores camaleón”.
Cuando nuestra noble profesión de vendedor trata de comercializar productos para proteger activos de incalculable valor como son la familia, el patrimonio y los ahorros, disfrutamos realizando un tipo de venta tremendamente exclusiva y personalizada.
Es una venta laberíntica donde se interactúa con todos los sentidos y la emoción se entrelaza de forma permanente entre los intervinientes.
La venta es pura transferencia emocional, por lo que la presencia siempre se considerará como la aliada de la que debemos obtener el mejor rédito.
La figura “camaleónica” del vendedor siempre está en continua evolución y ahora no nos toca un cambio de paradigma, sino una nueva adaptación al medio, ya que las actuales circunstancias nos están arrebatando uno de nuestros principales hábitos de comunicación: la presencia.
Por otra parte, se está produciendo un importante cambio que intensifica la necesidad de nuestro producto. Esta pandemia ha puesto de manifiesto la fragilidad y vulnerabilidad del ser humano, lo que se refleja en un claro mayor interés del público por la protección familiar y patrimonial, con preferencia por productos de bajo o nulo riesgo que suponen una garantía en los ahorros con frente a la incertidumbre que suponen otros productos de inversión.
¿Están los comerciales “encerrados”?
Bajo ningún concepto. Hoy redescubrimos que somos de vital importancia, nos sentimos merecedores de algún que otro aplauso ya que pertenecemos a una de las principales actividades profesionales esenciales.
En ningún momento hemos bloqueado nuestra prestación de servicio y nuestra vocación en la búsqueda de la excelencia, pero sin duda sentimos el desgarro de no poder darle el abrazo o la mano a nuestro principal tesoro, los clientes.
Esta difícil etapa está llena de descubrimientos, de reflexiones y sobre todo de oportunidades, a sabiendas de que desgraciadamente muchos colegas y compañeros igual no tienen bien asumido esta situación o su piel aún no está lo suficientemente curtida para este nuevo “cambio de color…” y tendrán que migrar a otro sector o ser recogidos por empresas escoba.
¿Es la dificultad de mantener una entrevista presencial una barrera infranqueable?
Rotundamente no. Para ello estamos obligados a reciclarnos y ser partícipes de la interacción con los canales digitales. Es aquí donde se produce nuestra mutación.
Todos debemos ser conscientes de que el uso de plataformas digitales ha venido para quedarse, y que no será nuestra vía de comunicación exclusiva, pero si nuestra nueva compañera de viaje. El cliente ya tiene asumido, en buena parte, la sustitución de la visita presencial por la visita a través de videoconferencia.
Ayer “visité” a clientes de Coruña, Bilbao, Tenerife y Lisboa con una eficiencia de coste y tiempo sin parangón.
¿Cuál será el rol del comercial?
No existen cambios sustanciales, tendremos el mismo papel protagonista, seguiremos siendo igual de importantes y nos encargaremos de la negociación, la atención al cliente, la captación de nuevos clientes, y todo ello empleando las ventajas que nos ofrece la tecnología como valor añadido y en ahorro de tiempo, superación de las tareas mecánicas.
Dominaremos la venta remota, las «demos» por videoconferencia, las video entrevistas, comunicaremos en formato webinar, telefónico o por e-mail, etc.
¿Nos ha cambiado la vida comercial?
En realidad solo ha cambiado el medio de acercamiento, menos presencial pero igual de personal y exclusivo para nuestros clientes.
